Sélectionner un partenaire chinois dans la construction

Ce mois-ci, nous souhaitons aborder quelques facteurs clés à prendre en compte lorsque l’on choisit un partenaire chinois dans le domaine de la construction. Nous espérons que ces conseils vous permettront de mieux comprendre l’environnement commercial complexe de la Chine et de mieux vous y repérer.

Les compagnies chinoises de construction, qui correspondent généralement au modèle IAGC (Ingénierie, Approvisionnement et Gestion de Construction), ont acquis une grande réputation en prenant en charge certains des plus grands projets de construction au monde. La Chine se réclame de plus de la moitié des 10 plus grands immeubles au monde et, selon Construction, Building & Engineering News, plus de 60 % des projets majeurs de construction en Afrique sont maintenant pris en charge par des entreprises chinoises. Un regard rapide aux informations du ministère chinois du Commerce (MOFCOM) montre que plus de 3 000 entreprises chinoises sont autorisées à mener des projets internationaux. Comment, alors, identifier un partenaire IAGC convenable ?

  1. L’IAGC peut-il mener des projets à l’international ? Le MOFCOM possède une liste des compagnies autorisées à mener des projets à l’international. Outre l’autorisation, certaines entreprises n’ont aucun intérêt à s’aventurer à l’étranger, étant donné l’importance du marché intérieur.
  2. Quelle la source de financement pour le projet ? La source et le type de financement sont des facteurs décisifs pour le choix d’une entreprise chinoise IAGC comme partenaire. Ils conditionnent en effet directement le modèle de coopération, que ce soit des projets clés en main, des modèles « construction-exploitation-transfert » (BOT) ou des partenariats public-privé (PPP).
  3. • Si le projet est déjà financé, alors la plupart des entreprises seront capables de le prendre en charge. Cependant, si le projet nécessite d’être financé, alors se pose la question de comment l’IAGC recouvrera son financement :

    (1) Le projet a-t-il une garantie souveraine ?

    (2) Une institution financière internationale peut-elle garantir le projet ?

    (3) Une institution financière locale peut-elle garantir le projet ?

    • Si l’une des conditions ci-dessus est remplie, alors le champ des partenaires possible reste relativement ouvert.

    • En revanche, si le projet ne peut pas offrir l’une de ces garanties, alors il doit monter un dossier commercial :

    (1) Le projet a-t-il fait l’objet d’une étude de faisabilité par une institution réputée ?

    Les IAGC considèreront plus facilement des projets qui ne dépendent pas uniquement du marché, par exemple des projets d’énergie qui peuvent être soutenus par un accord d’achat d’énergie ultérieur.

    (2) Le projet nécessite-t-il que l’IAGC mène une étude de faisabilité ? Cela réduira considérablement les types d’entreprises intéressées par le projet.

  4. Quelle est la structure de l’IAGC ? Pour certains projets, il est préférable de choisir des entreprises d’État plutôt que des entreprises privées. Au sein des entreprises d’État, certains projets correspondent plus à des compagnies liées au gouvernement central (par exemple celles basées sur des accords de gouvernement à gouvernement ou celles qui nécessitent un financement des banques publiques chinoises comme la Banque chinoise d’Import-Export ou la Banque de Développement de Chine).
  5. Quels sont les besoins techniques du projet ? Pour la plupart des projets, les entreprises chinoises IAGC sont capables d’être les principaux entrepreneurs, tout en sous-traitant certaines sections spécifiques. Cependant, seules quelques entreprises sont autorisées à mener des projets qui nécessitent une expertise très spécifique comme la construction d’une piste d’aéroport ou d’installations nucléaires, surtout s’il s’agit d’entreprises publiques, car elles ont des conditions de licences spécifiques.
  6. Où est le projet ? Certaines entreprises IAGC ne sont pas autorisées à aller dans certaines régions géographiques en raison de régulations du gouvernement chinois, de politiques internes à la compagnie destinées à empêcher une compétition intra-groupe, ou simplement car l’IAGC n’a pas d’intérêt à mener des projets dans certaines régions. Les politiques pour réduire la compétition intra-groupe doivent notamment être prises en compte dans les plus grandes entreprises IAGC comme China Communications Construction, Sinohydro ou China Railway Construction.
  7. Doit-on faire un appel d’offre ? Certains projets nécessitent un appel d’offre international, mais certaines IAGC refusent de répondre à des appels d’offre. Les raisons peuvent être diverses : profits moindres à cause d’une compétition accrue, chances moindres d’obtenir le projet, investissement trop important pour répondre à l’appel d’offre etc.
  8. Alors que les entreprises IAGC chinoises poursuivent leur expansion sur le continent, il est crucial que leurs partenaires africains comprennent bien comment elles opèrent, afin d’identifier les partenaires convenables.

    Cet article est apparu dans la magazine Chinafrique disponible ici Sélectionner un partenaire chinois dans la construction

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